¿Has experimentado problemas para cerrar tus ventas? ¿El proceso de venta se alarga meses y meses?
¡Te ayudamos a implantar la estrategia de ventas adecuada!
En este post ¿cómo acortar los tiempos de cierre de ventas? descubrirás como mejorar la efectividad de tu compañía.
¿Qué son los tiempos de cierre de ventas?
Los tiempos de cierre de ventas hacen referencia al período de tiempo que transcurre desde que se tiene el primer contacto con un cliente hasta el momento en el que se realiza una venta o transacción.
¿De qué depende el tiempo de cierre de ventas? El tiempo de cierre de ventas dependerá de las estrategias y técnicas de ventas que se estén usando.
Por supuesto, también depende del producto que se comercialice. No es lo mismo vender un inmueble que vender unas gafas de sol.
Pero, en general, los tiempos de cierre de ventas van a ser menores si se usan las estrategias correctas.
A continuación, analizamos las más recomendadas.
¿Qué son las estrategias o técnicas de ventas?
Las estrategias o técnicas de ventas son acciones y metodologías usadas para persuadir a los clientes y cerrar las ventas de forma exitosa.
Para lograr una correcta estrategia de ventas te recomendamos seguir estos pasos:
- Detectar quienes son tus clientes potenciales.
- Investigar las necesidades de tus clientes y las oportunidades de venta.
- Contactar con tus clientes y resaltar las ventajas de tu producto de manera personalizada. En este paso es crucial conocer cómo tu solución o producto puede ayudar a resolver una necesidad a tus clientes.
- Escuchar a tus clientes e implantar las mejoras que sean necesarias.
- Responder las preguntas de tus clientes. Los clientes valoran mucho una buena atención, personalizada y efectiva.
- Usar herramientas sencillas que faciliten el cierre de tus ventas. Por ejemplo, la firma electrónica de Firmafy, que permitirá a los clientes firmar todo tipo de documentos y contratos cómodamente desde su hogar.
- Hacer un seguimiento para garantizar que el cliente está satisfecho con la compra.
El ciclo de ventas también es conocido como funnel de ventas.
¡Importante! Los departamentos de ventas y de marketing deben trabajar juntos para conocer el proceso comercial y saber analizar de forma conjunta qué leads son de mejor calidad.
Después, podrán aplicarse campañas de captación de email marketing y se podrán formular copys adaptados a las necesidades de cada cliente.
¿Cómo establecer el primer contacto con el cliente? En el primer contacto con el cliente se puede añadir un formulario de contacto. Si el cliente deja sus datos pasaría a la siguiente etapa del funnel de ventas.
En este caso, sería necesario realizar una llamada para detectar sus necesidades y ver si podemos ayudarle. En este paso se puede ofrecer una demo, por ejemplo.
¡IMPORTANTE! Procura responder siempre rápido a tus clientes. La tardanza puede conllevar la pérdida de ese cliente.
Si envías una propuesta te recomendamos hacer un seguimiento. Si la propuesta es fructífera ya cerrarías la compra.
De no ser así, es necesario conocer qué ha fallado para no volver a cometer los mismos errores en ventas posteriores.
También es importante llevar métricas de ventas para analizar si se están cumpliendo los objetivos o no usando KPIS, como podría ser el número de visitantes nuevos.
¿Qué tipos de ventas existen?
Existen diferentes tipos de ventas, entre las que destacan:
- Cierre por parte del vendedor. Hay un precio ya definido. La persona vendedora deberá ofrecer el producto en el momento adecuado.
- Cierre por parte de la persona compradora. Es la persona compradora la que accede a tu página web o contacta contigo porque requiere tu solución o producto.
- Cierre bidireccional. En este caso, es común que exista un contrato en el que se indiquen las condiciones de esa operación.
Asimismo hay que distinguir entre:
- Ventas al por menor. Estas ventas se realizan de manera directa con los consumidores finales.
- Ventas empresariales o B2B. Las ventas se cierran entre empresas.
Las ventas pueden cerrarse por teléfono, por email, en línea o de manera presencial.
¿Cuáles son las mejores técnicas para acortar los tiempos de cierre de ventas?
A continuación, vamos a resumir las mejores técnicas para acortar los tiempos de cierre de ventas:
Tiempo limitado
Esta técnica se basa en ofrecer un beneficio especial si se realiza la compra de forma inmediata.
Por ejemplo, se puede ofrecer un cupón de descuento del 30% si se compra el producto en el mismo día.
El objetivo de la estrategia de tiempo limitado es crear un sentido de urgencia para que el cliente actúe de forma rápida tomando la decisión de adquirir el producto.
También se le puede presentar un producto limitado al cliente. Por ejemplo, indicarle que solo quedan dos en stock. Corre el riesgo de esperar y quedarse sin el producto.
Crear un descuento personalizado
Cuando el cliente indica que si se le hace un descuento compra en el mismo día hay que estudiar la situación y de ser posible se le ofrecerá un descuento personalizado.
También es importante valorar la fidelidad de los clientes usando esta técnica.
Ofrecer alternativas
Esta técnica es muy importante. Imagina que tienes una tienda de ropa online y un cliente indica que le gusta un abrigo pero no se lo puedo llevar porque es demasiado largo.
En este caso, podrías ofrecerle una alternativa. Por ejemplo, otro abrigo con características similares pero apto para su estatura.
Retirada del producto
Esta estrategia psicológica suele tener grandes beneficios para las empresas.
Trata de eliminar características del producto al ofrecer un descuento.
Por ejemplo, imagina que te dedicas a comercializar una solución de firma electrónica, como es Firmafy.
Podrías indicar a tu cliente que se le puede ofrecer un descuento del 5% si realiza la compra ya, pero entonces no podría usar algunas funcionalidades.
Si le indicas a tu cliente algo así como: «esta oferta para adquirir esta Tarifa de la firma electrónica de Firmafy es genial aunque existen 2 funcionalidades que no podrías usar: Email Certificado y SMS Certificado».
Así, el cliente en lugar de obsesionarse con el descuento se quedará pensando en las funcionalidades que podría perder.
Tiempo extra
Si el cliente pide tiempo extra para formalizar la compra es recomendable dárselo.
Lo ideal es entender la situación, permitir al cliente que se piense si realizar o no la transacción y fijar una fecha para volver a hablar.
También es recomendable dejar al cliente que piense tranquilamente por qué desea el producto y para qué lo necesita. Esta técnica se conoce como la técnica del silencio y es muy parecida a la del tiempo extra.
Se basa en preguntar al cliente qué piensa sobre el producto y darle tiempo para responder.
Técnica del testimonio
Otra técnica es usar testimonios de clientes que han adquirido el producto o servicio y están satisfechos.
En este caso, es fundamental que los clientes dejen reseñas positivas para que el cliente pueda contrastar la información que le ofreces.
Esta técnica es efectiva porque aprovecha la confianza y credibilidad que ofrecen los clientes a las opiniones de otros consumidores y que pueden influir en su decisión de compra.
Retroalimentación
Escuchar es fundamental. Escuchando al cliente vas a entender sus necesidades y vas a poder ofrecerle el servicio adaptado a lo que realmente requiere.
Es importante que ofrezcas un espacio a tu cliente para que se sienta escuchado y valorado.
Es decir, debes poner en práctica la escucha activa, lo que te permitirá adaptar tu enfoque y ofrecer soluciones que satisfagan los requerimientos de cada persona.
Cierre suave
Esta técnica, también conocida como «soft close» implica hacer una pregunta de cierre, de manera sutil, sin presionar al cliente.
Es muy útil cuando se va a cerrar una venta de forma amigable.
Debe utilizarse la técnica del cierre suave cuando el cliente esté mostrando interés en adquirir el servicio. Puedes ir haciéndole preguntas para confirmar si realmente está considerando la compra.
Puedes usar frases como: «seguro que esta solución de firma electrónica te va a resultar muy útil».
Y más tarde, añadir: «¿deseas que reserve el producto para ti?».
Por supuesto, si el cliente aún no desea comprar debes respetar su decisión y ofrecerle mantener una comunicación abierta para todas las consultas que le surjan.
Ofrecer garantía
¿El cliente tiene miedo de no estar contento con el servicio? Se le puede ofrecer un período de garantía determinado.
La técnica de venta de ofrecer garantía es una estrategia efectiva para aumentar la confianza del cliente y reducir el riesgo percibido al realizar una compra.
Al proporcionar una garantía, el cliente se anima a realizar la compra porque sabe que si tiene algún problema va a poder devolver el producto sin problema en el período de tiempo que se haya acordado.
Cierre de la interrogación
Esta técnica implica formular preguntas al cliente para que deba responder de forma afirmativa a la posibilidad de realizar la compra.
Por ejemplo, se le puede preguntar si desea realizar el pago con tarjeta de crédito.
¿Y si un cliente no quiere comprar?
No te preocupes. Esta vez puedes dar la venta por perdida pero lo ideal es que agradezcas el tiempo que ha dedicado a escucharte. Quizás más adelante sí requiera el producto.
Puedes mantener el contacto con ese cliente a través de boletines, emails o llamadas para seguir nutriendo la relación.
Tips para acortar los tiempos de ventas
Para acortar los tiempos de ventas debes usar herramientas que faciliten las transacciones.
Por ejemplo, la firma electrónica de Firmafy te permitirá cerrar las ventas con plena validez legal y desde donde se quiera. Los clientes podrán firmar los contratos cómodamente desde casa.
Además, es fundamentar trabajar el lead nurturing. Hay que entender que la mayoría de los leads no están listos para comprar inmediatamente después de su primer contacto.
Si nutres los leads de manera efectiva, la empresa podrá aumentar la probabilidad de convertir los leads en clientes finales y generar mayores ingresos a largo plazo.
¡IMPROTANTE! Debes hablar siempre de forma empática, clara y respetuosa.
Y, por supuesto, ofrecer contenido de calidad.
Una opción que funciona muy bien es tener un blog trabajado. Los estudios demuestran que las empresas que tienen un blog trabajado generan más de un 60% de leads que las compañías que no lo tienen.
Asimismo, es importante tener presencia en redes sociales y contar con una web y una página funcional atractiva.
¿Un cliente ha abandonado el carrito? Contacta con él y pregúntale qué fue mal para no finalizar la compra.
También puedes crear una página de preguntas frecuentes para solventar las dudas de forma rápida.
¿Qué otras estrategias usar para acortar los tiempos de cierre de ventas?
¿Te suena el cross-selling? Te permitirá ofrecer productos relacionados que pueden complementar la compra.
También puedes poner en práctica el up-selling, que te posibilitará ofrecer productos de gama superior y llamar la atención de los clientes.
Asimismo, es importante facilitar el pago y las devoluciones. Así los clientes no se echarán atrás a la hora de finalizar la compra.
Esperamos que este post te sirva de ayuda y consigas acortar los tiempos de cierre de ventas. ¡No olvides dejar más abajo tus comentarios! Nos encanta leerte.
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